Точки роста — управленческие рычаги, с помощью которых можно достичь бизнес-результата.
Для повышения прибыли рычагом может быть увеличение продаж или, например, сокращение расходов.
Для увеличения продаж рычагом может быть увеличение бюджета на рекламу, либо открытие новых магазинов, офисов, набор менеджеров по продажам и т. д.
Для определения верного рычага придерживаемся алгоритма:
Изучим, как правильно выполнить пункты 1, 2 в статье Дорожная карта внедрения KPIs и метрик.
А теперь познакомимся с основными управленческими рычагами.
Для повышения прибыли рычагом может быть увеличение продаж или, например, сокращение расходов.
Для увеличения продаж рычагом может быть увеличение бюджета на рекламу, либо открытие новых магазинов, офисов, набор менеджеров по продажам и т. д.
Для определения верного рычага придерживаемся алгоритма:
- Сначала определяем стратегические цели и результаты, которые нам нужно достичь;
- Для результатов и целей подбираем показатели и метрики, по которым будем мерить динамику движения к целям и результатам;
- Анализируем, что существенно влияет на значение показателей и метрик: тормозит ("ручники") или ускоряет — это наши рычаги.
- Разрабатываем план по использованию потенциала управленческого рычага;
- Замеряем результаты и проводим ретроспективу.
Изучим, как правильно выполнить пункты 1, 2 в статье Дорожная карта внедрения KPIs и метрик.
А теперь познакомимся с основными управленческими рычагами.
1. Продукт
- Новые бренды / перезапуск старых;
- Пересмотр категорий и запасов с помощью ABC/XYZ-анализа;
- Повышение качества товаров / услуг;
- Повышение качества сервиса;
- Повышение качества гарантийного и постгарантийного обслуживания;
- Оптимизация финансовой модели бизнес-продуктов;
- Выход на новые рынки;
- Изменение целевой аудитории, пересмотр портрета покупателя.
2. Маркетинг
- Увеличение лидов;
- Оптимизация работы с клиентской базой;
- Увеличение охвата аудитории.
3. Продажи
- Оптимизация пути клиента, воронки продаж;
- Повышение качества клиентского опыта на этапе продаж;
- Новые каналы продаж;
- Оптимизация старых каналов продаж;
- Увеличение менеджеров по продажам;
- Привлечение / увеличение агентов, амбассадоров, дистрибьютеров.
4. Система управления
- Повышение качества практик регулярного менеджмента (что такое практики регулярного менеджмента можно узнать на странице Методики и инструменты в разделе "Система управления и процессы");
- Внедрение / оптимизация системы аналитики (KPIs, метрики и т. д.;
- Пересмотр полномочий (права менять бизнес-процессы и доступ к ресурсам: люди, информация, деньги) и ответственности персонала;
- Оптимизация процессов: сокращение времени и стоимости.
5. Люди
- Наём и развитие руководителей;
- Наём и развитие линейных сотрудников;
- Формирование кадрового резерва;
- Повышение коэффициента заменяемости персонала и снижение зависимости от конкретных сотрудников;
- Изменение системы финансовой и нефинансовой мотивации;
- Оптимизация штата и кадровые перестановки.
6. Инфраструктура
- Новые офисы, цеха, точки продаж и т. п.;
- Обновление офисов, цехов, точек продаж и т. п.;
- Новые IT-продукты;
- Новое оборудование, инструменты и т. д.
7. Капитал
- Увеличение оборотного капитала;
- Привлечение инвестиций / займов / кредитов;
- Поиск связей, контактов и выходов;
- Новые партнёрства.