Минимальный набор показателей для мониторинга эффективности бизнеса

Выручка = Цена (единицы продукции, услуг) х Количество реализованных единиц

Маржинальная прибыль = Выручка от продаж − Прямые переменные расходы

Валовая прибыль = Выручка от продаж − Прямые переменные расходы − Прямые постоянные расходы
или
Валовая прибыль = Маржинальная прибыль − Прямые постоянные расходы

Прямые переменные расходы напрямую зависят от объёмов производства и продаж. К ним относят, например, деньги на закупку сырья, расходных материалов, затраты на доставку товара покупателям, зарплаты сотрудников, которые работают на проценте с продаж (переменная часть зарплаты).

К прямым постоянным (общепроизводственным) расходам относят, например, оплату коммунальных услуг, стоимость аренды цеха, амортизацию оборудования. Эти расходы есть, даже если бизнес не получает выручки. Они не зависят от объёма производства, продаж и не меняются каждый месяц.

Насколько успешно мы управляем нашей бизнес-эффективностью для получения прибыли?

Операционная прибыль = Выручка от продаж − Прямые переменные расходы − Прямые постоянные расходы − Коммерческие расходы − Административные расходы − Износ и амортизация
или
Операционная прибыль = Валовая прибыль − Коммерческие расходы − Административные расходы


Коммерческие расходы — это затраты на продвижение товаров и услуг. К ним относят, например, затраты на рекламу, разработку логотипов, зарплату SMM-специалистов и копирайтеров, окладная часть зарплаты менеджеров по продажам.

Административные расходы — это затраты, которые не связаны с производством товара или оказанием услуги напрямую. Например, это зарплата администраторов, менеджеров, оплата банковских услуг, плата за работу консультантов.

Прямые переменные расходы напрямую зависят от объёмов производства и продаж. К ним относят, например, деньги на закупку сырья, расходных материалов, затраты на доставку товара покупателям, зарплаты сотрудников, которые работают на проценте с продаж.

К прямым постоянным (общепроизводственным) расходам относят, например, оплату коммунальных услуг, стоимость аренды цеха, амортизацию оборудования. Эти расходы есть, даже если бизнес не получает выручки. Они не зависят от объёма производства, продаж и не меняются каждый месяц.

EBITDA позволяет сравнивать между собой компании одной отрасли с разной структурой капитала, производства и разными налоговыми режимами.

EBITDA = Выручка - Расходы (без вычета процентов, налогов, износа и амортизации)

Прибыль до уплаты налога на прибыль = Операционная прибыль - Единоразовые выплаты, выплаты выходных пособий, затраты на реорганизацию - Выплаченные проценты по кредитам - Износ и амортизация + Прочие доходы - Прочие расходы
или
Прибыль до уплаты налога на прибыль = Выручка - Расходы (без налога на прибыль)

Прочими обычно называют доходы от деятельности, которая не является для организации основной. Например, торговая или производственная компания может также получать доход от вкладов по депозитам, сдачи в аренду неиспользуемых в данный момент помещений.

Чистая прибыль = Прибыль до уплаты налога на прибыль - Налог на прибыль

Нераспределенная прибыль = Чистая прибыль - Дивиденды

Какова прибыль с каждого вырученного от продаж рубля? Насколько эффективно производство?

Маржа валовой прибыли = ( Выручка от продаж - Себестоимость продукции (прямые затраты) ) / Выручка от продаж х 100%

Насколько успешно мы управляем нашей бизнес-эффективностью? Насколько эффективно управляем операционной деятельностью?

Маржа операционной прибыли = Операционная прибыль / Выручка от продаж х 100%

Какова прибыль с каждого вырученного от продаж рубля? Насколько эффективная вся компания?

Маржа чистой прибыли = Чистая прибыль / Выручка от продаж х 100%

Коэффициент операционных расходов (Operating Expense Ratio, OER) — показатель эффективности руководства. Показывает насколько успешно мы управляем нашими операционными расходами.

Коэффициент операционных расходов (OER) = Операционные расходы / Выручка от продаж х 100%

Операционные расходы компании — затраты и платежи, связанные с проведением производственно-хозяйственных и финансовых операций за определенный период времени. Включают: затраты на производство и реализацию продукции (приобретение сырья, материалов, топлива, наем рабочей силы, амортизация основного капитала, торговые расходы), административные и финансовые расходы.

В качестве примера можно привести следующее: покупка автомата для изготовления кофе относится к капитальным расходам. А операционные затраты включают в себя расходы на приобретение самого кофе, сахара, воды, электроэнергии, издержки на обслуживание техники.

Насколько успешно растёт наш бизнес? Отражает уровень успешности реализации стратегических и операционных целей.

Темп прироста дохода = (Доход за текущий период - Доход за предыдущий месяц) / Доход за предыдущий месяц х 100%

Насколько эффективны инвестиции?

Доходность инвестированного капитала (ROI) = (Доход от инвестиций - Стоимость инвестиций) / Стоимость инвестиций х 100%

Какие финансовые возможности есть в рамках кредитных линий?

Доступные кредитные средства = Доступные кредитные средства сверх запланированных расходов

Сколько мы израсходовали кредитных средств?

Использованные кредитные средства = Использованные кредитные средства по незакрытым кредитам

Каково соотношение между заёмными и собственными средствами?

Доля собственных средств = Общий объём потраченных собственных средств / Общий объём фактических затрат х 100%

Какие финансовые возможности есть в рамках собственных средств?

Доступные собственные средства = Доступные собственные средства на счетах компании

Потребность в собственных средствах = Сумма собственных средств, которые нужно будет инвестировать в текущую деятельность, новые проекты и т. п.

Сколько нам должны?

Дебиторская задолженность = Дебиторская задолженность на конец отчётного периода

Сколько мы должны?

Кредиторская задолженность = Кредиторская задолженность на конец отчётного периода

Свободный денежный поток (Free Cash Flow, FCF или Free Cash Flow to Firm, FCFF) — деньги, которые остаются от операционной прибыли после выплаты всех расходов, за исключением платежей по долгу. Эти деньги можно без ущерба вывести из бизнеса, распределить между акционерами, отдать кредиторам и т.д.

FCFF – это свободные денежные средства компании (или проекта) в целом, до распределения обязанностей по финансированию и будущих доходов между разными видами капитала.

Отрицательные значения FCFF – это общая потребность проекта в инвестициях, а положительные значения показывают сколько денег доступно в каждом периоде для погашения долгов и нужд акционеров.

FCFF часто информативнее данных о прибыли, потому что показывает, сколько наличных денег есть у предприятия.

FCFF = Прибыль до вычета процентов и после уплаты налога на прибыль + Амортизация - Капитальные затраты - (Изменение текущих активов - Изменение текущих обязательств)

Свободный денежный поток для собственного капитала (Free Cash Flow to Equity, FCFE) — это денежные средства, которые в каждом периоде остаются в распоряжении акционеров компании после того, как оплачены все расходы, а также выплачены обязательства перед банком по процентам и возврату основного долга.

Положительный FCFE демонстрирует суммы, которые можно потратить на выплату дивидендов или дальнейший рост бизнеса.
Отрицательные суммы – это те инвестиции, которые должны быть оплачены деньгами акционеров.

FCFE = Чистая прибыль + Амортизация - Капитальные затраты - (Изменение текущих активов - Изменение текущих обязательств) - Новый долг - Погашение старого долга

В отличии от чистой прибыли учитывает временную стоимость денег.

При вычислении NPV используются дисконтированные денежные потоки.


Если упрощать, то дисконтирование это процесс обратный начислению процентов в банке. Мы приходим банк с определённой суммой и узнаём какая сумма будет через определённый период времени. Дисконтирование рассчитывает какая сумма должно быть изначально, чтобы получить заданную сумму в будущем, а вместо процентов доходности используют понятие ставка дисконтирования.

Плюсы NPV:

• показывает изменение стоимости проекта
• NPV можно суммировать;
• позволяет сделать выбор между взаимоисключающими проектами;
• можно сравнивать проекты с разными рисками.

Минусы NPV:

• может привести к неверным выводам в случае проектов с разными сроками и разным размером инвестиций.

NPV = -Первоначальные инвестиции + CF1/(1+r) + CF2/(1+r)^2 + … + CFn/(1+r)^n

Где: CF – денежный поток в периоде n, r – ставка дисконтирования, n – количество периодов.

В Excel есть встроенная формула для NPV - "ЧПС".

Учитывает временную стоимость денег.

Плюсы PI:

• расширяет правила NPV;
• полезно в случае ограниченного бюджета и других ресурсов;

Минусы PI:

• PI нельзя суммировать по проектам

PI = 1 + NPV / Первоначальные инвестиции

Инвестиционный проект считается привлекательным, если PI ≥ 1.

Учитывает временную стоимость денег.

Дисконтированный период окупаемости (DPP) - количество периодов (лет), необходимое для окупаемости первоначальных инвестиций в проект с точки зрения дисконтированных денежных поток.


Если упрощать, то дисконтирование это процесс обратный начислению процентов в банке. Мы приходим банк с определённой суммой и узнаём какая сумма будет через определённый период времени. Дисконтирование рассчитывает какая сумма должно быть изначально, чтобы получить заданную сумму в будущем, а вместо процентов доходности используют понятие ставка дисконтирования.

Плюсы DPP:

• показатель можно просто и быстро рассчитать;
• учитывает временную стоимость денег и ставку дисконтирования.

Минусы DPP:

• игнорирует денежные потоки после периода окупаемости.

Период до первой выручки = кол-во месяцев с момента инвестирования до получения первой выручки

Сумма всех продаж за отчётный период.

Выполнение плана продаж = факт / план * 100

Рост продаж = продажи за отчётного период / продажи за предыдущий период * 100

Количество новых клиентов за отчётный период

Доля в выручке новых клиентов = выручка от новых клиентов / выручка * 100

Сумма всех затрат на рекламу, продвижение и т. д.

Изменение маркетингового бюджета = бюджет отчётного периода / бюджет предыдущего периода * 100

Возврат инвестиций в маркетинг (Return on Marketing Investment, ROMI) − коэффициент, отражающий возврат инвестиций в маркетинговые активности. Метрика показывает, заработала ли компания на продажах больше денег, чем вложила в продвижение продукта.

Возврат инвестиций в маркетинг (ROMI) = (Доход от рекламы − Расход на рекламу) / Расход на рекламу * 100

Насколько наши клиенты лояльны? Наша репутация.

Показатель лояльности клиентов (NPS) = % лояльных клиентов - % нелояльных клиентов

Насколько у нас высокое качество продукции, услуг и сервиса?

Претензии клиентов = Количество претензий от покупателей, гарантийные работы и т. д.

Customer Satisfaction Index (CSI) или индекс удовлетворенности — метрика для оценки удовлетворённости клиента последним взаимодействием с компанией.

CSI рассчитана для конкретного взаимодействия с компанией или элемента этого взаимодействия, например только для работы оператора call-центра или процесса регистрации заявки через мобильное приложение.

Какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?

Конверсия продаж = Кол-во сделок в текущем периоде / Количество лидов за (текущий период - средняя продолжительность выхода на сделку) х 100%

Доля, которую мы занимаем на рынке.

Самая большая доля на рынке, которая принадлежит нашему конкуренту.

Насколько успешна наша интернет-стратегия?

Рейтинг сайта = позиция в поисковой выдачи

Насколько успешна наша интернет-реклама?

CTR (Click-Through Rate, коэффициент кликабельности или коэффициент переходов) — это процентное соотношение тех, кто увидел интернет-рекламу, к тем, кто кликнул на объявление.

Коэффициент повторной покупки (Repeat Purchase Rate) - Процент клиентов, сделавших повторную покупку за период времени. Например, если в начале месяца у вас было 100 клиентов, а к концу месяца 75 из них сделали покупку, то коэффициент повторной покупки будет равен 75%.

Этот индикатор используется для оценки вашей стратегии по удержанию клиента. Чтобы использовать показатель эффективнее, рассчитывайте его для разных сегментов вашей базы.

Период закрытия одной сделки от первого контакта до продажи.

Стоимость привлечения клиента (CAC) = маркетинговые расходы / количество привлечённых клиентов

Насколько дорог процесс продажи?

Общие затраты на продажи за отчётный период (ФОТ отдела продаж, комиссия посредников и т.д.) / кол-во продаж за отчётный период

Средний чек (AvP) = выручка за отчётный период / количество заказов за отчётный период

Среднее число покупок (APC) = количество покупок за отчётный период / количество клиентов за отчётный период

Доход с одного пользователя (ARPU) = общий доход за отчётный период / количество покупателей за отчётный период

Пожизненная ценность клиента (LTV) - прибыль компании, полученная от одного клиента за всё время сотрудничества с ним.

Пожизненная ценность клиента (LTV) = доход на пользователя (ARPU) * срок работы с покупателем

Какую прибыль приносят сотрудники?

Добавленная стоимость человеческого капитала (HCVA) = ( Выручка - ( Общие расходы (без налогов) - Стоимость рабочей силы (ФОТ, налоги, компенсации) ) ) / Количество сотрудников

Насколько наши сотрудники довольны своей работой?

Индекс удовлетворённости персонала (Employee Satisfaction Index, ESI) - это инструмент для измерения уровня удовлетворенности сотрудников в организации. Он помогает оценить, насколько работники довольны своими условиями труда, отношениями с коллегами и руководством, возможностями развития и другими аспектами их работы. Этот индекс позволяет руководству компании получить информацию о мнениях и ощущениях сотрудников, что в свою очередь может помочь в принятии решений, направленных на улучшение рабочей среды и повышение мотивации команды.

Формула зависит от методики измерения.

Насколько сотрудники привержены видению и миссии компании? Насколько не демотивированы?

Для измерения используется опрос Gallup Q12.

Опрос Gallup Q12 — это инструмент для измерения уровня вовлечённости сотрудников. Он состоит из 12 вопросов, которые Gallup разработал после многолетних исследований.

Насколько наши сотрудники лояльны? Наша репутация.

Показатель лояльности сотрудников (eNPS) = % лояльных сотрудников - % нелояльных сотрудников

Насколько успешно мы удерживаем наших сотрудников?

Коэффициент текучести персонала = Общее кол-во уволившихся сотрудников за отчётный периода / Среднее кол-во сотрудников за отчётный период х 100%

Как долго наши сотрудники остаются лояльными к нам?

Средний стаж работы = Суммарный стаж всех сотрудников / Общее кол-во сотрудников

Насколько быстро мы набираем сотрудников на свободные вакансии?

Время закрытия вакансии = Время с момента подачи заявки (или с момента размещения объявления, если плановый набор) о вакансии до начала работы кандидата по всем вакансиям за отчётный период / Кол-во вакансий за отчётный период

Насколько конкурентноспособна заработная плата, которую мы предлагаем?

Коэффициент конкурентоспособности зарплат (SCR) = Размер зарплаты нашей компании / Размер зарплаты конкурента
или
Коэффициент конкурентоспособности зарплат (SCR) = Размер зарплаты нашей компании / Размер средней зарплаты по отрасли

Насколько эффективно обучение персонала в контексте достижения бизнес-результатов?

Окупаемость инвестиций в обучение персонала = (Выгоды от обучения - Затраты) / Затраты х 100%

Конверсия испытательного срока показывает эффективность системы онбординга и качества подбора кандидатов.

Конверсия испытательного срока = Кол-во новых сотрудников прошедших испытательный срок в отчётном периоде / Кол-во новых сотрудников за (отчётный период - продолжительность испытательного срока) х 100%

Укомплектованность штата = фактическое количество персонала / количество необходимого персонала * 100%

Доля фиксированной части ФОТ — доля фиксированной части дохода сотрудников в общей сумме ФОТ.

Доля фиксированной части ФОТ = фиксированная часть ФОТ / общий ФОТ * 100%

Доля ФОТ от выручки = ФОТ / Выручка * 100%

Доля ФОТ руководителей = ФОТ руководителей / ФОТ * 100%

Доля ФОТ сотрудников непосредственно участвующих в производстве продукции, услуг.

Доля ФОТ производства = ФОТ производства / ФОТ * 100%

Если значение больше 1: экономим бюджет.
Если значение меньше 1: расходуем больше, чем планировалось.

Показатель эффективности проекта (по бюджету) = Плановая стоимость выполненных работ / Фактическая стоимость выполненных работ

Если значение больше 1: идём с опережением сроков.
Если значение меньше 1: отстаём от графика.

Показатель эффективности проекта (по срокам) = Плановая длительность выполненных работ / Фактическая длительность выполненных работ

Прогноз по расходам проекта = Оставшийся бюджет / Показатель эффективности проекта (по бюджету) + Фактические расходы

Прогноз по срокам проекта = Кол-во оставшихся дней из плана / Показатель эффективности проекта (по срокам) + дата отчёта

Отклонение по бюджету проектов = (прогнозный бюджет всех проектов / изначальный бюджет всех проектов - 1) * 100%

Отклонение по бюджету проектов = (прогнозная длительность в днях всех проектов / изначальная длительность в днях всех проектов - 1) * 100%

Количество просроченных контрольных точек = Количество просроченных и НЕ выполненных контрольных точек по проектам за отчётный период

Количество контрольных точек в зоне риска = Количество НЕ выполненных контрольных точек по проектам в зоне риска на отчётную дату

Количество контрольных точек = Количество НЕ выполненных контрольных точек по проектам на отчётную дату

Дефицит человеческих ресурсов = сколько человек не хватает на всех проектах

Доля успешных проектов = кол-во проектов за отчётный период, которые были завершены без превышения сроков и бюджетов /  кол-во проектов за отчётный период * 100%

Новые задачи = кол-во новых задач за отчётный период

Задачи в работе = кол-во задач,находившихся в работе, за отчётный период

Выполненные задачи = выполненные задачи за отчётный период

Доля просроченных задач = кол-во просроченных задач за отчётный период / кол-во задач в работе за отчётный период * 100%

Всего задач = кол-во задач за отчётный период в статусах: в работе, в очереди, новые

Пропускная способность (Throughput, THR) — количество единиц рабочих элементов, которые покидают производственную систему в единицу времени.

Например, архитектурное бюро может за год сделать 5 проектов или цех по производству галош может за месяц выпустить 4 500 пар галош.

Время производства (Lead Time, LT) — время, за которое рабочий элемент проходит сквозь производственную систему.

Например, технологический цикл разработки логотипа для фирмы составляет 10 рабочих дней, а 20 минут требуется для приготовки стейка.

Время простоя — время, которое сотрудник или оборудование простаивало из-за отсутствия возможности выполнять работу (не было материала, не было ТЗ, не было заказов и т. д.).

Время касания (Touch Time, TT) — суммарное время, когда кто-то работал над заказом, процессом, запросом, изделием и т. п.

Не путать с суммарными трудозатратами!
Параллельно могут работать 5 человек, но в течение 1 часа.
Время касания будет равно 1 часу, а трудозатраты будут равны 5 часам.

Эффективность потока (Flow Efficiency, FE) — сколько процентов во "Времени производства" занимает время, когда кто-то работает над заказом, процессом, запросом, изделием и т. п.

Можно назвать этот показатель КПД (коэффициент полезного действия) потока.
Чем выше значение, тем эффективнее поток справляется с нагрузкой.

Эффективность потока (Flow Efficiency, FE) = Время касания / Время производства
или
Средняя эффективность потока (Flow Efficiency, FE) = Среднее время касания / Среднее время производства

Стоимость простоя — себестоимость простоя оборудования, сотрудников, подрядчиков, офиса и т. п. в единицу времени.

Стоимость задержки — недополученная прибыль из-за задержки поставки товаров или услуг.

Например, в договоре с клиентом прописаны штрафные санкции за нарушение сроков поставки или из-за задержки мы не смогли взять новый проект / заказ и потеряли всю прибыль от возможного проекта / заказа.